Airbnb Booking y VRBO

Los alquileres vacacionales totalmente reembolsables obtienen 4,2 veces más reservas y mayores ingresos

Mientras los propietarios y administradores de alquileres vacacionales compiten por capturar las reservas de aquellos que desean o necesitan viajar a pesar de la pandemia, los datos de Your.rentals, con sede en Suecia, un proveedor de software para reservas, pagos, gestión de canales y listados, revelan una estrategia ganadora: Las propiedades que ofrecen un reembolso completo por cancelaciones obtienen tanto un mayor volumen de reservas como un mayor promedio de ingresos por reserva.

08 de Febrero 2021 /Artículos / By Alex Díaz

Your.rentals ofrece su software a más de 30.000 anfitriones individuales y pequeñas empresas de gestión de alquileres vacacionales, principalmente en Europa, pero también en América Latina y el sudeste asiático, y proporciona inventario a Booking.com, Vrbo, Airbnb, Tripadvisor y otros.

En junio, la compañía introdujo opciones de reserva totalmente reembolsables, lo que significa que un huésped puede recuperar todo su dinero si cancela dentro de un período de tiempo determinado, generalmente siete, 14 o 30 días antes del check-in.

El cofundador y director ejecutivo de Your.rentals, Andrew Martyn, dice que los datos desde entonces han sido “sorprendentes” y muestran que una política de cancelación liberal es fundamental para la conversión de reservas.

“Enero es normalmente un mes pico de reservas aquí en Europa … y cuando miré los datos a principios de esta semana, vi que aquellos con una política de cancelación gratuita tienen casi la misma demanda que tenían en enero pasado, antes de COVID, pero aquellos sin una política de cancelación gratuita tienen alrededor del 23% de la demanda normal. Esa es una gran diferencia, cuatro o cinco veces mejor conversión de reservas, simplemente con esa política “, dice Martyn.

De hecho, los listados con políticas de cancelación gratuitas comprenden solo el 25% de la cartera general de Your.rentals, pero representan más de la mitad de todas las reservas realizadas actualmente para 2021.

Martyn dice que las propiedades totalmente reembolsables no solo capturan una mayor proporción de reservas, sino que también generan aproximadamente un 18% más de ingresos por reserva.

“Los huéspedes suelen estar dispuestos a pagar un precio más alto por la seguridad que ofrecen estas pólizas. Si los anfitriones no pueden ofrecer esto, probablemente tendrán que competir en precio y, por lo tanto, aceptarán un ingreso menor por reserva “, dice.

Y hay más puntos de datos para reforzar el argumento de listados reembolsables.

Your.rentals ha descubierto que dar a los huéspedes esta libertad no conduce a un aumento dramático en este tipo de cancelaciones. Al analizar sus datos desde 2019 hasta ahora, la tasa de cancelación para reservas totalmente reembolsables es solo de 1,3 a 1,5 veces más alta que la tasa de reservas parcialmente reembolsables. Además, el 35% de las reservas que se cancelan con estas opciones se cancelan dentro de una semana de haberse realizado, por lo que los anfitriones podrían reabrir esas fechas en sus calendarios.

El impacto de este tipo de estrategia de precios también puede extenderse a las tácticas de marketing, ya que las propiedades que reciben más reservas aparecerán más arriba en los resultados de búsqueda en las agencias de viajes en línea y otros canales de venta que utilizan la clasificación basada en el rendimiento para los listados.

“Será cada vez más difícil para aquellos con políticas parcialmente reembolsables tener la oportunidad de competir con listados totalmente reembolsables en términos de visibilidad y atractivo para los huéspedes”, dice Martyn.

Duda del anfitrión

Pero, ¿cómo se sienten los anfitriones y los administradores de propiedades al garantizar un reembolso completo por cancelaciones?

“Definitivamente hay mucho rechazo”, dice Martyn.

Será cada vez más difícil para aquellos con políticas parcialmente reembolsables tener la oportunidad de competir con anuncios totalmente reembolsables en términos de atractivo y visibilidad para los huéspedes. Andrew Martyn – Your.rentals

“El mensaje que recibo de los clientes es: ‘No sé si puedo permitirme correr el riesgo’. Entiendo lo que están diciendo: el huésped tiene un seguro si reserva con cancelación gratuita, pero yo no seguro contra que eso suceda y no sienten que sea un equilibrio justo. Ese es el problema clave a superar aquí “.

Algunos de los clientes de Your.rentals han optado por eliminar sus anuncios en lugar de ofrecer reembolsos completos. Pero otros, como Nordic Housing Peter Sarvari, dicen que las opciones reembolsables llegaron para quedarse.

“Los beneficios superan los riesgos”, dice Sarvari. “Ofrecemos tarifas parcialmente reembolsables y no reembolsables. La tarifa no reembolsable es la más barata y antes de COVID estaba funcionando muy bien. Pero en este momento no hay mucha gente que elija esa opción “.

Tanto Sarvari como Martyn esperan que este concepto de ofertas duales, que permite a los huéspedes elegir una reserva no reembolsable a una tarifa más baja o una reserva parcial o totalmente reembolsable a una tarifa más alta, se volverá rápidamente más común en el sector del alquiler vacacional como lo es con hoteles tradicionales.

“De hecho, obligas al huésped a tomar la decisión y luego el administrador de la propiedad tiene algún seguro: o tienen un precio más alto que ayudará a cubrir las cancelaciones de [listados] totalmente reembolsables o tienen el precio normal con garantía. Esto es algo que creo firmemente que estará aquí a largo plazo ”, dice Martyn.

“De todos modos iba de esta manera, y COVID acaba de hacer que suceda muy rápidamente. Habrá más administradores de propiedades con visión de futuro que se involucrarán en esto y descubrirán cómo establecer sus precios para que en realidad se beneficien de tener ofertas duales y también brinden al huésped más opciones. Aquellos que aprendan esto y lo adopten tendrán una oferta más competitiva para los invitados “.

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