A medida que aumenta la competencia por el inventario, los administradores de alquileres vacacionales están invirtiendo fuertemente en la adquisición de propiedades.
06 de Noviembre 2021 /Artículos / Por Alex Díaz
En toda la industria, nuestro lema es “Esta industria se trata de relaciones”. Sin embargo, al crear estrategias para agregar nuevas casas a su inventario, los administradores de propiedades a menudo se enfocan en la casa en lugar del propietario. Por ejemplo, las empresas pueden establecer metas para adquirir propiedades con piscinas privadas, propiedades en determinadas areas o condominios en complejos o edificios específicos.
Sin embargo, una relación comercial exitosa entre el propietario y la compañía de administración está determinada por mucho más que las especificaciones de la propiedad o la ubicación. Al diseñar una estrategia de adquisición de inventario, un mejor lugar para comenzar podría ser evaluar las relaciones con los clientes existentes.
La lógica detrás de examinar las relaciones actuales antes de ejecutar un costoso plan de adquisición de vivienda es simple: el mejor predictor del éxito futuro es el éxito pasado .
Cada empresa tiene algo que hace mejor que sus competidores. Podría ser su servicio de alto contacto, marketing agresivo, reconocimiento de marca en el mercado, cuidado de la propiedad, administración financiera, comunicaciones transparentes, optimización de ingresos, contratos flexibles, relaciones confiables con el personal o alguna combinación de estos.
La verdad es que los administradores de propiedades pueden no saber por qué los propietarios eligen contratarlos. Al medir la satisfacción entre los propietarios que ya están en su programa de alquiler, los gerentes pueden identificar y articular mejor su propuesta de venta única (PVU) y dirigirse a los propietarios que tienen más probabilidades de tener éxito en su programa específico de administración de propiedades.
¿Por qué los propietarios del programa de alquiler vacacional decidieron alquilar su casa de vacaciones en primer lugar? Y luego, ¿por qué eligieron una empresa de administracion sobre otra? La razón obvia para alquilar es el dinero. Sin embargo, las expectativas de ingresos varían ampliamente entre los propietarios de viviendas, por lo que agrupar a estos propietarios por sus objetivos principales es un buen punto de partida.
Muchos propietarios compraron su propiedad de vacaciones como una segunda casa o un lugar para jubilarse más adelante en la vida. Eligieron alquilar la casa para ganar dinero sin usarla, pero la preservación y el disfrute de la casa son sus principales motivaciones. Para estos propietarios, asegurarse de que cada noche vacante se llene con técnicas agresivas de administración de ingresos no se alinea con su objetivo de tener una casa agradable y bien mantenida que su familia pueda disfrutar porque un flujo continuo de reservas consecutivas causa daños y aumenta el desgaste del hogar. Además, vender a precios bajos para reservar cada noche vacante trae un tipo diferente de huésped que es menos probable que se preocupe por el hogar.
Para los propietarios de segundas casas, tener huéspedes habituales que traten la casa como propia es valioso, y le dan mucha importancia al cuidado, el mantenimiento y la gestión de los huéspedes de la propiedad.
Los inversores compran casas de vacaciones con el objetivo de optimizar los ingresos a corto plazo de los alquileres y la apreciación a largo plazo de la propiedad como activo inmobiliario. Para estos propietarios, los ingresos anuales por alquiler y la apreciación del mercado son los impulsores, y se sienten atraídos por empresas que brindan marketing profesional, gestión de ingresos y gestión financiera.
A diferencia de los propietarios de segundas residencias, a los inversores les gustaría ver que todas las noches del calendario generen ingresos, y valoran el marketing profesional y la gestión de ingresos. Para los inversores, resulta atractivo un enfoque profesional de gestión de activos, que incluye proyecciones financieras, análisis de costo-beneficio e informes detallados. Además, los inversores se sienten atraídos por los administradores de propiedades que proporcionan paquetes de cocina y ropa de cama estandarizados y tienen operaciones y tecnología que reducen el costo de mantenimiento de la propiedad de inversión.
Las prioridades de un propietario a menudo cambian durante su tiempo en un programa de alquiler. Una muerte en la familia, problemas de salud, pérdida de trabajo o cualquier cambio en su situación financiera cambiará sus objetivos.
Por ejemplo, un propietario que compró una casa de vacaciones con el objetivo principal de optimizar los ingresos puede encontrar, con el aumento de los daños y el desgaste de la propiedad, que ahora está interesado en una empresa que administre más de cerca la actividad de los huéspedes. O el propietario que pone la propiedad en un programa de alquiler para cubrir algunos costos puede encontrarse en una posición financiera diferente y ahora necesita maximizar los ingresos.
Lo importante es no hacer suposiciones. Una evaluación anual de los objetivos de cada propietario proporciona una idea de por qué ese propietario elige permanecer en el programa de alquiler y le brinda a la empresa la oportunidad de administrar un nuevo conjunto de expectativas.
Más allá de definir los objetivos del propietario, los administradores de propiedades deben comprender por qué los propietarios los eligieron en primer lugar, qué valoran los propietarios del programa de alquiler y qué les gustaría ver mejorar.
Al evaluar la satisfacción de los propietarios, los administradores de propiedades pueden ir más allá de los objetivos de los propietarios y descubrir qué aspectos del programa de alquiler son más valiosos para sus clientes. Si bien los ingresos son importantes para los propietarios de viviendas, también lo son otros factores, incluidos el cuidado de la propiedad, la administración de huéspedes, las comunicaciones y el servicio.
Durante el proceso de evaluar los objetivos y discutir qué tan satisfechos están los clientes con los elementos del programa de alquiler, no pasa mucho tiempo antes de que los gerentes comiencen a identificar los atributos comunes entre sus propietarios más satisfechos. Luego pueden articular cómo es un “buen” cliente.
Además, descubrirán puntos en común en lo que distingue a su empresa a los ojos de sus clientes más valiosos, brindándoles la información que necesitan para identificar claramente sus diferenciadores competitivos y construir una buena relacion.
Ahora, en lugar de dirigirse a los hogares, la empresa puede dirigirse a los propietarios que tienen más probabilidades de tener éxito en su programa de alquiler con estrategias de mensajería y marketing que apelen directamente a sus prioridades y personas.
En la competencia por la oferta, las grandes empresas de alquiler de vacaciones de varios destinos están invirtiendo dinero en un marketing agresivo para los propietarios de viviendas. Sin embargo, hacen suposiciones generales sobre los objetivos y valores de los propietarios, y vemos que el mismo mensaje de estas empresas se envía a los propietarios de viviendas en todo el país, ya sea que las propiedades se encuentren en las montañas o en las playas. Se dirigen a las masas y no están interesados en los valores y metas individuales de los propietarios.
Sin embargo, al medir la satisfacción del propietario, las empresas de gestión de alquileres vacacionales locales e independientes tienen una ventaja sobre estas grandes empresas multidestino porque una empresa local tiene una relación más directa con el cliente propietario. Una gran empresa debe confiar en métricas estáticas orientadas a encuestas para medir la satisfacción. Simplemente no tienen la capacidad de procesar y comunicar información subjetiva a los tomadores de decisiones.
Aunque las encuestas son importantes, las empresas de administración locales pueden profundizar y obtener información más significativa a través de revisiones anuales de satisfacción con cada propietario, lo que les da una mejor idea de lo que impulsa a los propietarios en su mercado y en su programa. Pueden reunir esta información y comunicarla al equipo de liderazgo y marketing de la empresa.
Además de crear una base para la adquisición de inventario, profundizar en la satisfacción del propietario destaca las fortalezas de la empresa y del equipo, revela áreas de mejora y ayuda en la retención de clientes.
El crecimiento basado en las relaciones crea una empresa más fuerte y feliz en los próximos años. Antes de embarcarse en costosas iniciativas de adquisición de inventario, los administradores de propiedades encontrarán beneficioso recordar una vez más que “en nuestra industria, todo se trata de relaciones”. Al identificar atributos comunes entre sus propietarios actuales, en sus objetivos y lo que valoran de la empresa, los gerentes pueden identificar lo que realmente los propietarios y crear un plan de marketing que atraiga a esos propietarios que tienen más probabilidades de tener éxito en su programa de alquiler vacacional.
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