La mayoría busca una respuesta rápida, pero lamentablemente la respuesta no es rápida. Dentro de la industria de la gestión de alquileres vacacionales, cada empresa tiene su propio conjunto de variables que pueden afectar sus cálculos de gastos.
29 de Junio 2021 /Artículos / Por Alex Díaz
Esto significa un plan real sobre lo que ha gastado y planea gastar, no algo que escriba en una servilleta o en la parte posterior de un programa de VRMA.
Haga una lista de todas sus vías y gastos de marketing, luego de cada tiempo para realizar. Luego, compárelos y ajústelos en consecuencia.
El objetivo es llegar a un punto en el que relacionar sus fuentes de marketing sea una comparación de manzanas con manzanas . Sin embargo, esto puede ser difícil, porque muchos canales rastrean el éxito a su manera o utilizando su propio conjunto de herramientas. Sin embargo, existen programas que pueden ayudarlo a salvar las lagunas en sus datos.
Tener un conjunto verdaderamente comparable de fuentes de marketing le permite probar con confianza nuevas iniciativas, verificar su ROI y tomar decisiones. Sin embargo, no todos los canales se crean por igual. Por lo tanto, dividirlos en categorías lógicas ayuda a ver sus datos con mayor claridad.
Esto incluye el dinero gastado en cualquier cosa que no esté basada en campañas pero que pueda hablar de la marca de su empresa. Por ejemplo, tarifas de alojamiento y desarrollo de sitios web, su aplicación móvil o toques de marca tangibles como toallas bordadas, bolsas de regalo de llegada, etc.
Estas iniciativas de marketing están destinadas a poner a su empresa frente a nuevos ojos. Dependiendo de su mercado, puede haber más de 200 toques digitales previos a la conversión (búsqueda, redes sociales, etc.) y un promedio de 6 toques de venta dura (correo electrónico, llamada telefónica, etc.). Por lo tanto, a menos que su tasa de huéspedes habituales sea del 100%, necesitará una categoría de reconocimiento de marca.
Llegar a su audiencia actual y decir: “Oye, ¿te acuerdas de nosotros?” Y ellos responden: “¡Pues sí, aquí hay una reserva!” Esta categoría de marketing tiene un mejor ROI porque está llegando a un grupo que ya lo conoce.
Dividir sus canales de marketing en estas tres categorías lo ayudará a determinar mejor cuándo y dónde asignar su presupuesto. Al hacer esto, está pintando una imagen más amplia de adónde se fue su dinero, adónde va, de qué fuente puede pedir prestado y a qué fuente puede agregar.
Junto con nuestro ejemplo anterior, aquí hay algunas ideas que puede utilizar para crear su propio plan de marketing:
Compare año tras año. Casi todos los mercados de alquiler de vacaciones son estacionales, por lo que comparar mes a mes no siempre es práctico. Se necesita tiempo, al menos uno o dos años, para poder ver los números reales.
Si se encuentra en un mercado estacional, mantenga un presupuesto mensual constante durante todo el año. Sin embargo, durante la temporada de reservas, mueva el dinero del conocimiento de la marca a las campañas basadas en la conversión de la audiencia. De esa manera, está llegando a una audiencia más grande cada año con un ROI de categoría de conversión más alto.
¿Qué fuentes están al máximo ?
¿Cuáles han llegado a su punto de rendimiento decreciente? Quizás su tasa de conversión de PPC ha aumentado en los últimos 5 años, pero ha bajado este año.
¿Cuál es su tarifa de invitado habitual? Si es bajo, deberá gastar más dinero en la exposición de la marca. A medida que obtenga más invitados habituales y cree su lista de suscriptores, me gusta y seguidores, su presupuesto de exposición de marca puede disminuir y su categoría de conversión de audiencia puede aumentar.
Algunas fuentes tienen un valor oculto. Es posible que los comentarios y las publicaciones en redes sociales no muestren datos de conversión exactos. Rara vez un usuario de Facebook ve una publicación y piensa: “Voy a reservar unas vacaciones ahora”. Por lo tanto, revise sus Conversiones asistidas de Google Analytics para ver qué tan involucrados están sus invitados con esas fuentes. Haz tu propia mesa y dales tu propio valor de reserva. Quizás cada conversión asistida vale la mitad de una reserva, cada nuevo seguidor vale .05 reservas o cada 100 acciones vale 3 reservas.
Otras fuentes tienen costos ocultos, como la publicación en redes sociales. ¿Cuánto tiempo / dinero tomará? ¿Es algo que hará un miembro del personal interno o está pagando a una empresa de marketing para que lo haga? ¿Está comprando equipo de cámara?
Administrar sus sitios de listado. Creo que es seguro asumir que la mayoría de los huéspedes, que reservan una de sus propiedades a través de un sitio de terceros, no están familiarizados con su empresa. Por lo tanto, su inversión en marketing en sitios de listados debe ser parte de la categoría de reconocimiento de marca . Si cumple con sus expectativas durante su estadía, es de esperar que se conviertan en un invitado habitual y en parte de la categoría de conversión de su audiencia la próxima vez.
El hecho de que el costo por reserva sea alto para algunas fuentes no significa que deba eliminarlas. Tome las publicaciones en redes sociales, por ejemplo, puede parecer que tiene un ROI (Regreso de Inversion ¨Return on Investment¨) terrible en una hoja de cálculo, pero recuerde que necesita más de 200 toques digitales por reserva. Las redes sociales pueden eliminar muchos de estos de una manera que no deje al usuario con ganas de agregarte al spam.
Mi experiencia muestra que un buen punto de partida con su presupuesto es del 10 al 13% de sus ingresos brutos. Por supuesto, esta es una cifra general y puede verse afectada por una serie de factores específicos de la empresa, como el inventario, el mercado y la reputación de la marca. A lo largo de los años, he trabajado con algunos RENTA EMPRENDEDORES que gastan menos y otros que gastan más, pero tienen el mismo éxito. Por lo tanto, su mercado y situación pueden dictar esta cifra más alta o más baja que nuestros promedios.
Como mencioné al principio de este artículo, no existe una fórmula rápida y fácil para calcular cuál debería ser su presupuesto de marketing. Sus datos son el rey y se deben desarrollar con el tiempo para permitirle tomar buenas decisiones presupuestarias. En lugar de disparar desde la cadera, use el buen juicio basado en análisis sólidos.
Tómese el tiempo para crear un plan de marketing que le ayudará a potenciar su proceso de toma de decisiones a través de una comparación honesta de canales, lo que ayudará a que sus esfuerzos de marketing sean sostenibles y su negocio sea rentable.
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